Acentelerin bir adım önde olabilmesi için …

Sigorta sektörünün iş kabul kriterlerine en hızlı şekilde uyum sağlayan acenteler daha öne çıkacak

Acentelerin kendi müşterilerine gerçek anlamda sahip olmaları ve dijital ortamlarda da yer almaları gerektiğini belirten SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray; "Sigorta sektörünün iş kabul kriterlerine en hızlı şekilde uyum sağlayan acenteler biraz daha öne çıkacak.  Acentelerimize, değişen şartlara uyum sağlamalarını  ve sigorta şirketlerinin beklentileri  ile müşteri ihtiyaçlarını ortak paydada buluşturmalarını öneriyorum" dedi

Sigorta sektörü 2015 ilk çeyreği itibariyle prim üretimini geçen yılın aynı dönemine kıyasla yüzde 13 oranında artırdı. Sektörün ve SBN Sigorta'nın ilk çeyrek prim üretimi oranlarını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Ekonomik belirsizliklerin yaşandığı bu dönemde, sigorta sektörünün ilk çeyrekte  yüzde 13 büyümesini, reel bir büyüme oranını işaret etmesi açısından olumlu buluyorum. SBN Sigorta olarak ilk 3 aylık dönemde yüzde 23 büyüdük. Bu rakam sektörün üzerinde bir büyüme oranı olup, sektör ortalamalarının üzerinde büyümeye devam ederken bir yandan da kârlılığımızı ciddi anlamda artırıyoruz. Sektördeki rekabetin şiddetine karşın, elde ettiğimiz bu sonuçları, SBN Sigorta açısından başarılı buluyorum.

Döviz kurunun öngörülenin üzerinde artmış olması ve düşük büyüme oranları beklentilerimizi negatif etkilese de, yılsonunda güzel bir tablo göreceğimizi düşünüyorum.

Haziran ayı itibariyle trafik sigortalarında bir takım düzenlemeler yapıldı. Sektörün kilit branşlarından biri olan trafik branşındaki yeni düzenlemelerin sektörü ve sigortalıları nasıl etkileyeceğini düşünüyorsunuz?

Trafik sigortalarında yeni yönetmelik uygulaması ile değer kaybı, sağlık giderleri teminatı, destekten yoksun kalma tazminatı hesabı, eşdeğer parça gibi konuların birçoğuna genel şartlarda netlik kazandırılmıştır.  Öncelikle gri alanların biraz daha azaltılması yönünde yapılan bu değişiklikleri olumlu buluyorum.

Ancak hala bazı maddelerin tartışılabilir olması dezavantaj. Belirli konularda yaşayarak görmemiz gereken bir süreç var. Her ne kadar yasal mevzuat, hatta sigortacılık genel prensipleri itibariyle doğru   bulduğumuz şeyler olsa da; yargı, bazen bunun dışında kararlar verebiliyor ve içtihat oluşabiliyor. Bu düzenlemeler sektöre biraz daha açıklık getirdi, fakat yargının bu konuda nasıl karar vereceği hala önemli bir nokta. Örneğin kişinin kendi kusurundan dolayı zarar görenlerin yakınlarının 3. şahıs olarak değerlendirilmemesi genel bir sigortacılık prensibi olmasına rağmen, yargı bu konuda trafik kazalarında ölen ya da yaralananların yakınlarını da 3. şahıs kapsamında değerlendiriyor. Mevzuatta bu durum açıklandı, fakat burada yargının vereceği kararlar önemli, çünkü mevzuat ve genel sigortacılık ilkelerinin dışında verilen yargı kararları var. Bunların değişip değişmeyeceğini,  önümüzdeki dönemlerde yaşayarak göreceğiz.

SBN Sigorta olarak zaten fiili durumda araç değer kayıplarını ödüyorduk. Yeni düzenlemelerde araç değer kayıplarına biraz daha metodoloji getirildi, bu bakımdan da düzenlemeleri olumlu buluyorum. Böylece araç değer kayıplarının nasıl hesaplanacağı kısmı daha net olarak belirlenmiş oldu.

Diğer taraftan trafik kurallarının ihlali nedeniyle oluşan hasarlarda, hasar bedelinin sürücüye rücu edilmesi, sigorta sektörü açısından zor günlere işaret ediyor. Çünkü bu bir sorumluluk sigortası, ağır kusurlu hallerde zaten bizim rücu hakkımız var. Fakat her türlü trafik kuralının ihlali dendiği zaman çok geniş bir alana girilmiş oluyor. Bu alanda neler yapılacağı konusunu sektör olarak netleştirmemiz gerekiyor. Çünkü bu durum, bizim müşteri ile olan ilişkilerimizi de, kamuoyu algısını da son derece negatif etkileyebilir. Tüm bu konuların biraz daha açık yazılması gerektiğini  düşünüyorum. Mevzuatta tüm bu konular yazıldı, bunların yazılı olması   güzel ama, sektör uygulanması konusunda biraz daha açıklamaya ihtiyaç duyuyor.

Acentelerin dijital gelişmelerden faydalanabilmesi için ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? SBN Sigorta acentelerine yönelik ne gibi çalışmalar yapmayı planlıyor?

Öncelikle acentelerin müşterilerine tam olarak sahip olması gerektiğini düşünüyorum. Acentelerin önümüzdeki dönemlerde yaşanacak olan gelişmelere hazır olabilmesi için müşteri bilgilerinin artık dijital ortamda da bulunması gerekiyor. Müşteri bilgisi son derece değerli, fakat bu bilgilerin dijital ortama uyarlanmış ve bu platformlardan yönetilebilir olması gerekliliğini unutmamalıyız. Her acentenin mutlaka internet sitesi olmalı; mümkünse internetten ulaşılabilecek, hatta satış yapılabilecek bir yapıya doğru acentelerin kendilerini evrimlemesi gerekiyor. Bunu yapabilen acenteler var ve onların dijital dünyada biraz daha ön planda olacaklarını düşünüyorum. Biz de bu tür çalışmaları destekliyoruz ve bu sene de gerek dijital ortama gerek altyapımıza yatırım yapmaya devam edeceğiz.

İdeal bir sigorta şirketi ve acente ilişkisi sizce nasıl olmalı?

Bakış açımız iş ortaklığı ve karşılıklı kazan-kazan ilkesine dayanmaktadır. Acenteler aslında şirketlerin temsilcisidir. Acenteler bir yandan müşteriyi bulan, müşteriye ürünü anlatan ve müşteri haklarını da en az sigorta şirketi kadar koruyan, gözeten bir aracı niteliğinde. Burada hem sigorta şirketinin, hem de acentenin kazandığı bir yapıyı, ortak hedef olarak oluşturmamız gerekli; aksi takdirde bu taraflardan birinin sürekli olarak kaybettiği bir ortaklıkta, bu ilişkinin zaten yürümeyeceği aşikar. Bu gibi durumların sonucu olarak sigorta şirketleri ve acenteler, çok sık bir şekilde acentelik iptali ya da çalışmaları durdurma süreçlerine başvurmak zorunda kalıyor.

Dolayısıyla SBN Sigorta olarak iş ortaklığı ve işbirliği içinde, en iyi uygulamaları acentelerle tanıştıran bir şirket olma hedefiyle faaliyetlerimizi sürdürüyoruz. Bu kapsamda acentelerimizle yaptığımız işbirlikleri ve yarattığımız sinerjiden de son derece memnunuz. Kazan-kazan ilişkisi bize göre en önemli ilke.

SBN Sigorta acentelerini branşlar bazında nasıl yönlendiriyor? Sizce acentelerin aktif rol oynaması gereken branşlar neler olmalı?

Oto dışı branşlarda, proje işlerinde, kolay ve hızlı karar veren dinamik yapımızla süreçleri iyi yönettiğimizi düşünüyoruz.

Bizim oto dışı branşlarda kolay ulaşılabilir ve hızlı hizmet verebilen bir yapımız var. Bu kurguyu çok iyi kurduğumuzu düşünüyoruz. Daha az sayıda acenteye özellikle oto dışı branşlarda butik hizmet veriyoruz. Acente kanalında oto branşında, özellikle trafik alanında çok aktif değiliz. Genellikle sistem fiyatları üzerinden ilerleyen  acenteler  üretim yapıyorlar. Biz, her sigorta şirketi gibi oto dışı branşlarda yoğunlaşan bir acente yapısını tercih ediyoruz. Acentelerimizi buna göre yönlendiriyor ve takip ediyoruz, oto dışı branşta belirli bir yüzdeyi tutturmalarını bekliyoruz. Bu rakamlara ulaşan acentelerle daha hacimli ve rahat çalışıyoruz. Diğer satış kanalımızda daha çok ferdi kaza branşı ürünlerinin satışı gerçekleşiyor, acente kanalımız sayesinde mühendislik ve nakliyat branşlarındaki  ürünlerimizin satışını çok rahat gerçekleştirebiliyoruz. Elbette ferdi kaza branşında da acentelerimizin aktif olmasını isteriz, fakat gerek bizim şirketimizin gerek sektör uygulamalarının bu konuda şu ana kadar çok tatminkar sonuçlar üretemediğini görüyoruz.

Acentelerin daha kazançlı ve verimli çalışabilmesi için onlara ne gibi tavsiyelerde bulunabilirsiniz?

Acentelere inovatif bakış açısını temel almalarını, kazancın daha yüksek olduğu niş alanlara yönelerek  kendilerini geliştirmelerini tavsiye ediyoruz. Diğer kanallardan daha kolay satılan tamamlayıcı ürünleri, örneği ferdi kaza ve sağlık branşıyla birleştirilmiş ürünler, müşterilerine daha çok tavsiye ederek satışlarını artırmalarını  bekliyoruz. Acentelerimiz tamamlayıcı ürünler yanında çapraz satış yaparak da  kazançlarını artırabilirler.