Bankalar Penetrasyon Oranı İle Türk Sigorta Pazarına Yeni Bir Soluk Kazandırdı.

     SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray: "Banka kanalının son  yıllık verilerine baktığımızda, potansiyelinin düzenli olarak arttığını, penetrasyon oranı ile Türk sigorta pazarına yeni bir soluk kazadırdığını görüyoruz. Biz hemen hemen tüm projelerimizi  banka kanalımızla ortak geliştiriyoruz. Ürün gamındaki eksiklikleri tamalayan ya da yeni müşteri ihityaçlarına yönelik ürünleri düzenli olarak çıkarıyoruz."

 

SBN Sigorta “Karlılık içinde büyüme” stratejisinin ardından “Sürdürülebilir büyüme/Sürdürülebilir karlılık” stratejisine başladı. Bu yeni strateji ile hedeflenen planlardan bahseder misiniz?

SBN Sigorta olarak 2012 yılından itibaren başlattığımız “Karlılık içinde büyüme” stratejimizde 4 tam yılı doldurduk ve artık “Sürdürülebilir büyüme / Sürdürülebilir karlılık” dönemine geçtik. Geçen yılı 15 milyon TL kar ile kapattık, kar/ prim üretiminde sektörde ilk 3’teyiz. Sonuçlar bizim için planlanan çerçevede ve tatmin edici.

Elbette bu, varış noktası olan bir yolculuk değil. Geçmiş 4 yılda pek çok alanda yaptığımız esaslı dönüşümü şimdi iş ortaklarımıza, müşterilerimize daha etkili anlatacağımız bir döneme başladık.

Hayat dışı branşta  4 tam yılda her çeyrekte sürekli kar eden 4 şirketten biriyiz. Biz bir sıçrama yaparak bu noktaya geldik , fakat bunun ileriki yıllarda da sürdürülebilir olması ve karlı bir portföyü yönetmemiz , yeni stratejimiz kapsamında ele alınacak. Kar etmek kadar , sürdürülebilir olması da çok önemli, son 4 yılda sektör yüzde 59 büyürken biz yüzde 104 büyüdük. Son 4 yılda aralıksız olarak hem sektör ortalamasının üzerinde büyüyen hem de karını artıran şirketimiz, bundan sonraki süreçte bu seviyelerin korunmasına odaklanacaktır .

Bu stratejisi doğrultusunda dağıtım kanalı yapılanmanızda ne tür değişiklikler yaşanacak? SBN Sigorta’nın dağıtım kanalı stratejilerinden bahseder misiniz?

SBN Sigorta olarak 2012’den bu yana dağıtım kanallarımızda riski ve karlılığı göz önüne alarak çalıştık, maliyetlerimizi daha iyi yöneterek, verimlilik artışı sağladık. Bankasürans bizim etkin olduğumuz dağıtım kanalımız. Aynı zamanda oto dışında da yoğun bir portföy yönetimimiz var. Ana hedefimiz bankasürans ağırlıklı olmak ve oto dışı ağırlıklı olmak. Fakat değişen stratejilere göre bu hedeflerimizde taktiksel değişiklikler yaşanabiliyor; dönemsel olarak oto branşında ya da acente broker kanalında da büyüdüğümüz zamanlar oluyor. Ama toplam yıl sonu dengesine baktığımızda bankasürans ve oto dışı ağırlığımızı bu sene de korumayı hedeflediğimizi söyleyebilirim. Risklerimizi daha iyi fiyatlayarak ve banka dağıtım kanalımızı etkin kullanarak yakaladığımız üretim artışımızın korunması ve sürekliliği için çalışıyoruz.

SBN Sigorta bankasürans alanında farklılaşmak ve banka kanalını etkin bir şekilde kullanmak amacıyla neler yapıyor?

Bankasürans üretiminin sektör içindeki payını ve artış oranını koruması önemli, kârlı ve gelişime açık bir üretim kaynağı olduğunu gösteriyor. SBN Sigorta olarak biz de, banka sigortacılığında yapılan üretimimizle sektör üzerinde büyüme göstermekteyiz. Sektörde toplam üretimdeki bankasürans payı olarak 2. sıradayız. Bunu sürdürmek istiyoruz. Bankasürans konusunda diğer şirketlerden ayrıştığımızı düşünüyoruz ve bunu rakamlarla da ortaya koyuyoruz.

İş ortağımızı çok iyi tanımaya çalışan bir partneriz ve bunu gururla söylüyorum. Tüm iş yapış biçimlerimizi ana iş ortağımız olan Şekerbank'la uyumlu hale getirdik. Bu iş birliğinin sürdürülebilir olması ve büyümenin geçmiş dönemlerde olması buna bağlı. Karşımızdakinin neye ihtiyacı olduğunu iyi tespit ederek ürünler geliştiriyoruz ve satışına da yardımcı oluyoruz. Böylece son 4 yılda yaklaşık 3 katına çıkan bir bankasürans hacmine ulaşmış durumdayız. Bundan sonraki stratejimiz bu durumun sürdürülebilir olması yönünde.

 

İşbirliği içerisinde olduğunuz bankalarla ortak olarak geliştirdiğiniz projeler var mı? Banka kanalından özellikle satılmasını hedeflediğiniz ürünleriniz arasında neler yer alıyor?

Banka kanalının son 5 yıllık verilerine baktığımızda, potansiyelinin düzenli olarak arttığını, penetrasyon oranı ile Türk sigorta pazarına yeni bir soluk kazandırdığını görüyoruz. Bu anlamda SBN Sigorta olarak Şekerbank ile uyumlu bir çalışma içindeyiz.

Bankanın müşteri portföyünün olması ve çapraz satışa imkan sağlaması uygun ürünlerin satışını kolaylaştırıyor. Şekerbank için ürün ve müşteri segmentasyonlarına uygun, KOBİ, Tarım, İşletme müşterilerine özel projeler geliştiriyoruz. Ürün gamındaki eksiklikleri tamamlıyoruz. Her sene 3 ya da 4 yeni ürünü banka müşterileri ile buluşturuyoruz.

Biz hemen hemen tüm projelerimizi banka kanalımızla ortak geliştiriyoruz. Ürün gamındaki eksiklikleri tamamlayan ya da yeni müşteri ihtiyaçlarına yönelik ürünleri düzenli olarak çıkarıyoruz. Bu sene de son derece başarılı bir ürünü Şubat ayında çıkardık.

Sigorta ürünlerinin pazarlanmasında banka dağıtım kanalının şirketlere ne gibi avantajlar sunabileceğini düşünüyorsunuz? Bankaların bu anlamda daha dinamik bir yapıya kavuşabilmesi için sektör adına beklentileriniz neler?

Bankalar müşterilerini çok iyi tanıyan ve güven duyulan finansal kurumlar, bir taraftan da sigortacılık ürünleri ile faiz dışı gelir elde ederek kendi bilançolarına önemli bir katkı sağlıyorlar. Bu ürünler onların aracılığı ile bankasüransta müşterilerle buluşuyor. Bankasürans çok önemli bir dağıtım kanalı, çapraz satış ve müşteride derinleşme konularında bankasürans ekibi diğer dağıtım kanallarına göre daha başarılı. Müşterinin hangi ürünü alabileceği konusunda bize de bilgi veren bankalar, yeni ürünler geliştirmemizi de sağlıyor.

Bankaların özellikle çapraz satışlarla hem kendi ürünlerini teminat altına almaları hem de sigortadan kazandıkları faiz dışı gelirler, onların bu alana daha da yoğunlaşmasını sağlayacak.

Bankasüransın en önemli özelliği, aslında büyük bir sinerjiyi de ortaya çıkarması bankaların sigorta şirketleri için çok önemli bir dağıtım kanalı ve bankanın var olan müşteri portföyünden yararlanması sigorta şirketlerine önemli avantajlar sağlıyor. Bunun yanı sıra banka müşterileri kendilerine sağlanan sigorta ürünlerinden faydalandıkça, müşteri bilinci ve sigorta sektörüne olan güven artıyor.

 

2016 yılının ilk çeyrek sonuçlarını SBN Sigorta özelinde ve sektör genelinde nasıl değerlendiriyorsunuz?

Hem sektör hem de SBN Sigorta ilk çeyrekte güçlü bir büyüme yakaladı. Ekonomik koşulların ivmesi olumlu bir şekilde devam ettiği sürece, sektörümüzün de istikrarlı bir şekilde büyüyeceğini düşünüyorum. 2016 yılının ilk çeyrek sonuçlarına göre prim üretimimiz bir önceki yılın aynı dönemine göre yüzde 39'un üzerinde artmıştır. Yine aynı dönem karlılığımız da benzer oranlarda arttı. 2016 ilk çeyrek sonuçlarına göre şirketimiz yine kar etti. Bu iki veri; sürdürülebilir karlılık ve üretim artışı, bizim ana stratejimizdi. Bunu başarı ile devam ettirdiğimizi söyleyebilirim.

Trafik sigortalarındaki artan fiyatların bu büyümeye çok önemli bir katkı sağladığını düşünüyorum. Zira daralan bir ekonomide bu büyüme çok kolay değil. Biz hem müşteri sayımızı hem üretimimizi artırdık. Bu da bizim stratejimizin bir parçası, çünkü son 4 yılda müşteri sayımızı 126 Binden yeni müşteri kazanarak 255 Bine ulaştırdık.

Öte yandan  mevcut müşterilerimizle ilişkilerimizi daha da derinleştirdik. Poliçe sayımızda 172 Binden 322 Bine ulaştı. İyi bir büyüme ve çok daha iyi bir karlılıkla yılı kapatacağımızı düşünüyorum.

Sektör oyuncuları sadece fiyat rekabetine odaklanmayıp, aynı zamanda sektör hacmini büyütmeye de yönelirlerse,  karlılığın dengeye oturacağını düşünüyorum. Sektör içinde olumlu geçen bir çeyrek yaşadığımızı düşünüyorum.

 

Sizce sigorta sektörünün karlılığını ve ülke ekonomisine olan katkısını artırması için daha çok hangi branşlara yönelmesi gerekiyor? SBN Sigorta 2016 yılında özellikle hangi branşlarda büyümeye odaklandı? Bu yıl pazara sunmayı planladığınız yeni ürün alternatifleri olacak mı?

Sigorta sektörünün penetrasyonu artırması lazım. Bunun en önemli konu olduğunu düşünüyorum. Penetrasyonun artması hem ülke ekonomisine hem de dolaylı olarak firma ekonomilerine yarar sağlayacak bir durumdur. Baktığınız zaman kişi başına düşen sigorta üretimi gelişmiş ülkelerle neredeyse kıyaslanamayacak düzeyde. Bazı risklerimiz hiç sigortalanmıyor, ihtiyaca yönelik ürünleri sektör olarak daha fazla çıkartabilmeliyiz. Bu kapsamda SBN Sigorta olarak her sene 3 ya da 4 yeni ürünü özellikle bankasürans kanalında müşterilerimizle buluşturuyoruz. Bu ürünlerin genellikle yeniçağın ihtiyaçları veya kişilerin çok fazla farkında olmadığı ihtiyaçlarıyla ilgili ürünler olmasına özen gösteriyoruz. Ferdi kaza bazlı ürünlerin üretimini artırdığımız müddetçe, ülke ekonomisine katkılarımız artacaktır.

Sigorta sektörünün karlılığını artırmada oto dışı branşların etkisi yadsınamaz. Oto branşındaki temkinli adımlarımızı, oto dışı branşlarda sunduğumuz yeni ürünlerin karlılığı ile destekliyoruz. SBN Sigorta olarak 2016 yılında ferdi kaza branşında yeni ürünlerle penetrasyonumuzu artıracağız. Yangın ve mühendislik sigortaları yanında DASK ve TARSİM alanlarında satışlarımız artarak devam edecek.

Bankaların çapraz satışlarını artırmak için bireysel müşterilerine yönelik özellikle ferdi kaza branşında yeni ürün taleplerinin artacağını ve bu alanın bu yıl daha hızlı büyüyeceğini düşünüyoruz. Ayrıca  kentsel dönüşüm çalışmaları ile birlikte inşaat sektörü, 2015’de geçirdiği kısa durgunluk dönemi sonrası, 2016 ‘da yeniden atağa kalkabilir, biz de ürün çalışmalarımızı bu yönde yoğunlaştırdık.