Fiyat rekabetine odaklanmayıp, sektör hacmini büyütmeye de yönelirsek karlılık dengeye oturacak

SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray; “Sektör oyuncuları sadece fiyat rekabetine odaklanmayıp, aynı zamanda sektör hacmini büyütmeye de yönelirlerse, karlılığın dengeye oturacağını düşünüyorum. SBN Sigorta olarak hiçbir zaman yıkıcı rekabetten yana olmadık.”

 

Sigorta sektörünün 2016 yılı performansını 3. çeyrek sonuçları ışığında nasıl değerlendiriyorsunuz? Sizce sektör bu yıl istenen başarı grafiğini yakaladı mı?

Bu sene karlı birkaç sektörden biriyiz. Tüm olumsuzluklara rağmen sektör ve SBN Sigorta bu çeyrekte büyüme yakaladı. Her ne kadar 15 Temmuz kalkışması ve sonrasında ekonomik koşulların ciddi etkileri olsa da toplum olarak toparlanma sürecine girdik. Sektörümüzün de bu sürece çabuk adapte olduğunu düşünüyorum. Bu süreçte işlerimizi olması gerektiği gibi yapmaya devam ettik.

2016 yılının 3. çeyrek sonuçlarına göre prim üretimimiz bir önceki yılın aynı dönemine göre sektör ortalamasında arttı. Aynı dönem karlılığımız ise yüzde 75’lerin üzerinde arttı, 2016 3. çeyrek sonuçlarına göre şirketimiz yine kar eden şirketler arasında yer aldı. Bu iki veri; sürdürülebilir karlılık ve üretim artışı, bizim ana stratejimizdi. Bunu başarı ile devam ettirdiğimizi söyleyebilirim. Bu yıl kar eden şirket sayısında da bir artış görüyorum. Eskiden çok zarar eden şirketlerin, bu zararları nispeten azalttığı bir dönem görüyoruz.

Sektördeki büyümenin baş aktörü ise trafik sigortası. Trafik sigortalarındaki artan fiyatların bu büyüme için ciddi bir etken olduğunu görüyoruz. Zira daralan bir ekonomide bu büyüme çok kolay değil. Biz hem müşteri sayımızı hem üretimimizi artırdık. Bu da bizim stratejimizin bir parçası, çünkü son 4 yılda müşteri sayımızı 126 binden yeni müşteri kazanarak 283 binlere ulaştırdık. Tüm bu veriler ışığında iyi bir büyüme ve çok daha iyi bir karlılıkla bu yılı kapatacağımızı düşünüyorum.

Trafik sigortası önemli bir ürün ama sektörün biraz daha farklı ürünlerle sigorta penetrasyonunu arttırarak büyümesi lazım. Dünyada ekonomik açıdan 16. ülkeyiz, ama sigorta sektörü bu ekonomiden yeterli payı almıyor. Bunu sadece sosyolojik etkenlere bağlayamayız, sektör oyuncularının üzerine düşen görevler de var. Aynayı kendimize tutmamız lazım. Sektör olarak almamız gereken çok yol olduğunu düşünüyorum.

SBN Sigorta’nın bu yılki performansını nasıl değerlendiriyorsunuz? Branşlar bazındaki büyüme oranlarınızdan ve 2016 yılındaki hedeflerinizin sonuçlarından bahseder misiniz?

2012 yılında başlattığımız “kârlılık içinde büyüme” stratejimizde dolu dolu 4 yılı geride bıraktık. Artık “sürdürülebilir büyüme/sürdürülebilir kârlılık” dönemine geçtik. Hatırlanacağı gibi geçen yılı 15 milyon TL kârla kapatmıştık. Kâr/prim üretiminde sektörün ilk 3 şirketinden biriyiz. Elbette bu, varış noktası olan bir yolculuk değil. Geçmiş 4 yılda pek çok alanda yaptığımız esaslı dönüşümü şimdi iş ortaklarımıza, müşterilerimize daha etkili anlatacağımız bir döneme girdik. İlk iki çeyrekte olduğu gibi bu çeyreği de karla kapattık. Yılsonunda da bu performansı sürdüreceğimizi düşünüyoruz.

Biz daha çok oto dışına yoğunlaşan bir şirketken, 2016 yılında özellikle trafik fiyatlarındaki artışın da etkisiyle daha çok müşteriye ulaşarak ciddi bir prim üretimi sağladık. Aynı zamanda yangın, mühendislik ve tarım sigortalarında da önemli büyümeler kaydettiğimizi söyleyebilirim. 2016 yılı hedeflerimize rahatlıkla ulaşacağımızı görüyoruz.

Türkiye sigorta sektöründeki rekabet anlayışını nasıl değerlendiriyorsunuz? Sizce sektörün daha iyi bir noktaya ulaşabilmesi için rekabetin fiyat odaklı mı, hizmet odaklı mı olması gerekir?

Aslında fiyat da hizmet de rekabetin bir türü. Bu ikisinin belli bir dengede olduğu rekabeti, en doğru rekabet şekli olarak görüyoruz. Belli bir hizmet kalitesini tutturmak için belli bir fiyatlama yapmak durumundasınız. Fiyat rekabeti de hizmet rekabeti de müşteri lehine olan bir durumdur. Bu iki kavramın şirket çıkarlarıyla örtüşebileceği bir noktaya geldiğimiz zaman tüm taraflar için doğru sonuçlar alacağımıza inanıyorum.

Sektör oyuncuları sadece fiyat rekabetine odaklanmayıp, aynı zamanda sektör hacmini büyütmeye de yönelirlerse, karlılığın dengeye oturacağını düşünüyorum. SBN Sigorta olarak hiçbir zaman yıkıcı rekabetten yana olmadık. Sektör ortalamalarında veya üzerinde büyümeye devam ederken bir yandan da kârlılığımızı ciddi anlamda artırıyoruz. Biz yıkıcı rekabete girmeyi tercih etmiyoruz.

Operasyonlarımızı kolaylaştırmak ve giderlerimizi kontrol altında tutma çalışmalarımız 2017‘de de devam edecek. Sürdürebilir bir kârlılık ancak bu düşünce yapısının bütün şirket tarafından benimsenmesi durumunda hayata geçirilebilir.

SBN Sigorta olarak geniş bir perspektifte sektöre baktığınızda 2016 yılına damga vuran gelişmelerin neler olduğunu düşünüyorsunuz?

2016 yılı çok heyecanlı bir yıldı. Dünyada Brexit, ABD Başkanlık seçimleri ve Trump’ın sürpriz bir şekilde seçimi kazanması çok önemli gelişmelerdendi. Türkiye’ye baktığımızda en önemli gelişmenin darbe kalkışması olduğunu görüyoruz. Ayrıca terör eylemleri ve sınır ötesi operasyonlarımız da önemli gelişmelerden. Sektör olarak baktığımızda ise trafik fiyatlarında yaşanan gelişmeler yıla damga vurdu diyebiliriz.

Bu gelişmeler sektörü de etkiledi. Özellikle terör konusunda Güneydoğu Anadolu Bölgesi’ndeki hasarlardan önce organize bir şekilde poliçe sayısındaki artış ve bunlardan hasar talep edilmesi gibi olaylarla karşılaştık. Terör; fiyatlarımızı, risk hesaplamalarımızı ve reasürör yaklaşımlarımızı etkileyebilir. Dünyadaki ekonomi daha iyi olursa doğal olarak sigorta sektörü olarak da daha iyi bir ivme yakalarız.

Elementer branşta var olan ürünlerin tüketicilerin tüm ihtiyaçlarını karşıladığını düşünüyor musunuz? SBN Sigorta olarak ürün ve hizmet anlamında farklılaşmak için neler yapıyorsunuz?

Genel anlamda var olan ürünlerin, müşteri ihtiyaçlarını karşıladığını düşünüyorum. Özellikle modern yaşamın getirdiği siber risklere karşı olan ürünleri henüz tüm sigorta şirketleri yaygın olarak müşteriye sunmadı. Ama onun dışında yaptığımız tüm poliçelerin hemen hemen tüm riskleri makul bir oranda karşıladığını düşünüyorum. Siber risklerle ilgili açıklık konusunda ise sektörün kısa zamanda ürün geliştirip bu ürünleri müşterilerine sunacağını düşünüyorum. Bizim de ürün geliştirme konusunda çalışmalarımız var.

Dağıtım kanallarımıza özel ürünler tasarlamaya devam ediyoruz. SBN Sigorta olarak her yıl 3 ila 5 yeni ürünü, özellikle bankasürans kanalında müşterilerimizle buluşturuyoruz. Bankalar yenilikçi ürünlere daha çabuk adapte olabiliyor. Acente kanalında, tüm sektörde olduğu gibi daha çok klasik ürünlerle ilerliyoruz. Bunların genelde çağımızın ihtiyaçları veya kişilerin çok fazla farkında olmadığı ihtiyaçlarıyla ilgili ürünler olmasına özen gösteriyoruz. Ferdi kaza bazlı ürünlerdeki üretimi artırdığımız sürece ülke ekonomisine katkılarımız da artacaktır.

Sigorta sektörünün kârlılığını artırmada oto dışı branşların etkisi yadsınamaz. Oto branşındaki temkinli adımlarımızı, oto dışı branşlarda sunduğumuz yeni ürünlerin kârlılığıyla destekliyoruz. SBN Sigorta olarak 2016 yılında ferdi kaza branşında yeni ürünlerle penetrasyonumuzu artırdık. Yangın ve mühendislik sigortaları yanında DASK ve TARSİM alanlarında satışlarımız artarak devam ediyor.

Bankaların çapraz satışlarını artırmak için bireysel müşterilerine yönelik özellikle ferdi kaza branşında yeni ürün taleplerinin 2017 artacağını ve bu alanın daha hızlı büyüyeceğini düşünüyoruz.

SBN Sigorta’nın dağıtım kanalı yapılanmasından bahseder misiniz? Dağıtım kanallarında bu yılki üretim dengeniz nasıl şekillendi? Önümüzdeki dönemde bu alanda farklı bir stratejiniz ya da yatırımınız olacak mı?

SBN Sigorta olarak 2012’den bu yana dağıtım kanallarımızda riski ve kârlılığı göz önüne alarak çalıştık; maliyetleri daha iyi yöneterek verimlilik artışı sağladık. Bankasürans en etkin olduğumuz dağıtım kanalı. Oto dışında da yoğun bir portföy yönetimimiz var. Ana hedefimiz, yine bankasürans ağırlıklı ve oto dışı ağırlıklı olmak. Fakat değişen stratejilere göre bu hedeflerimizde taktiksel değişiklikler yaşanabiliyor; dönemsel olarak oto branşında ya da acente broker kanalında da büyüdüğümüz zamanlar oluyor. Yaklaşık 700’e yakın acentemiz var. Hedefimiz var olan acentelerimiz ile iyi bir üretim payına sahip alabilmek. Acente sayımızdan çok, dağılım dengesini düzenlemeyi hedefliyoruz. Verimli acenteler yaratabilmenin yanında acentelerin de bizden verim almasını sağlayabilmek önemli. Acente sayımızı büyütmektense acentelerimizin doğru ve dengeli çalışmasına daha çok önem veriyoruz.

Ama total dengeye baktığımızda bankasürans ve oto dışı ağırlığımızı bu yıl da korumayı hedeflediğimizi söyleyebilirim. Risklerimizi daha iyi fiyatlayarak, banka dağıtım kanalımızı etkin kullanarak yakaladığımız üretim artışını korumak ve sürekliliğini sağlamak için çalışıyoruz. 2017 yılında mevcut acentelerimizi daha iyi kullanmanın yollarını arıyor olacağız. Acentelerimize yönelik ilgili hizmet ve ürün kalitemizi sürekli artırarak onlar için de tercih edilen şirket olmayı hedefliyoruz.

SBN Sigorta olarak teknolojik gelişmelere adapte olmak için ne gibi çalışmalar yapıyorsunuz? Bu alandaki gerek şirket içi gerekse dağıtım kanallarına yönelik faaliyetlerinizden bahseder misiniz?

Biz her yıl IT konusunda yatırımlar yapıyoruz. İnternet, ileride çok önemli bir dağıtım kanalı olacak. Biz de bu konuda altyapılarımızı hazır hale getirmek için şimdiden çalışmalara başladık.

Birçok sektörde önemli bir satış kanalı olan internetin, sigorta satışında da aktif olarak kullanılmasının özellikle orta ve uzun vadede büyümeye olumlu katkı sağlayacağını düşünüyorum. Teknolojideki gelişmeler sayesinde geleneksel müşteri profili; farklı kanalları aynı anda kullanan, dijital ortamdan araştırma yapan, fiyat karşılaştırması yaparak istediği ürünü istediği yerden satın alan müşteri profiline dönüşüyor. Günümüzde teknoloji odaklı kuşağın artık satış kanalı olarak dijital mecraları yoğunlukla kullanmaya başladığını görüyoruz. Bu müşteri profilini yakalamak isteyen sigorta sektörünün de satın alma süreçleri ve sonrası hizmetler için dijital kanallarını iyileştirme konusunda yoğun bir yatırım sürecine girdiğini söyleyebiliriz. SBN Sigorta olarak bizim de bu alandaki proje ve yatırımlarımız devam ediyor. Bu anlamda sigorta sektörünün geleceğini oldukça olumlu görüyoruz.

Kısacası dijitalleşmeden kaçış yok. Sigorta sektörü olarak müşterilerimize farklı tercihler sunmak zorundayız. Şirketler gelecekte omni-channel (çoklu kanal) çalışacak. Müşteri istediği kanaldan hizmet alacak, bu onun tercihi olacak. Bizim de şirketler olarak buna uygun altyapıyı hazır hale getirmemiz gerekiyor. Bu konuda henüz işin başındayız. Fakat gündemimizde dijitalleşme var. Bu durum aslında biraz da kaynak kullanımıyla ilgili. Trafik sigortaları gibi enerjimizin büyük bir kısmını alan sorunlar çözüldüğünde, bu tür alanlara hem sermaye hem de işgücü olarak yatırım yapmaya hazırız. Bütün iş yapış biçimlerimizi; farklı kanallardan bize ulaşılabilmesi, satış, hizmet ve satış sonrası hizmetler sunulabilmesi için adapte etmeliyiz.